Kalkulation bei kleineren Unternehmen

Selten kalkuliert ein kleineres Unternehmen seine Preise. Der Preis orientiert sich häufig am Markt und meist am Preis des Mitbewerbers. Diese Preisfindung ist in Krisenzeiten mit Gefahren behaftet:

• die Kosten werden nicht gedeckt. Als Folge entsteht trotz voller Auftragsbücher ein Verlust
• In Krisenzeiten besteht Unsicherheit für die Preisuntergrenze (Kampfpreis)
• Oft ist eine nachträgliche Ertragsanalyse nicht möglich

Warum Preise kalkulieren

Sich am Marktpreis zu orientieren ist meist notwendig um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Die Alleinstellungsmerkmale der Produkte oder Leistungen sind dabei aber nicht außer Acht zu lassen. Wenn der Preis des Mitbewerbers einfach übernommen wird, geht der Unternehmer davon aus, dass er die gleiche Kostenstruktur hat, was sicherlich nicht der Fall ist.

Sollte die Kalkulation eine kleinere Preisuntergrenze ergeben, als der Marktpreis beträgt, werden Gewinne erwirtschaftet und der Sinn einer Preissenkung kann überprüft werden. Sollte die Preisuntergrenze über dem Marktpreis liegen, besteht dringend Handlungsbedarf, denn dann werden die entstandenen Kosten durch die Umsätze nicht gedeckt.

Berechnung der Preisuntergrenze

1. Langfristige Preisuntergrenze

Bei der langfristigen Preisuntergrenze muss beachtet werden, dass sämtliche Kosten, die im Unternehmen entstehen gedeckt sind. Erst wenn alle Kosten durch die Umsätze bezahlt wurden, entsteht Gewinn. Zu den Kosten zählen also nicht nur die Materialkosten und die Löhne, sondern es müssen auch die Vertriebs- und Verwaltungskosten, die Kosten für Produktentwicklung, die Abschreibungen u. A. berücksichtigt werden.

Folgendes Schema kann hierfür angewendet werden (vereinfachte Fassung):
+ Materialkosten inkl. Materialgemeinkosten
+ Fertigungslöhne inkl. Fertigungsgemeinkosten
= Herstellkosten
+ Vertriebskosten
+ Verwaltungskosten
= Selbstkosten
+ Gewinn
= Preisuntergrenze

Die Gemeinkosten werden auf der Basis des Jahresabschlusses ermittelt und sollten regelmäßig überprüft und angepasst werden.

1. Kurzfristige Preisuntergrenze (Kampfpreis)

Wenn die Mitbewerber mit hart kalkulierten Preisen auf den Markt gehen, kann über einen kürzeren Zeitraum die langfristige Preisuntergrenze unterschritten werden. Das ist natürlich nur dann sinnvoll, wenn freie Kapazitäten im eigenen Unternehmen vorhanden sind. Bei der Ermittlung sind nur die variablen Kosten zu berücksichtigen, also nur diejenigen, die im direkten Zusammenhang mit der Auftragserfüllung zu tun haben.

Variable Kosten sind überwiegend Materialkosten, Fertigungslöhne und die Absatzkosten (z.B. Fracht, Zoll ect.). Im Gegensatz zu den variablen Kosten verändern sich die fixen Kosten aufgrund des Auftrages nicht (wie Z.B. Gehälter, Abschreibung, Leasingraten etc.).

Vereinfacht kann also folgende Kalkulation durchgeführt werden:
+ Umsatzerlöse
- variable Kosten
= Deckungsbeitrag

Sofern der Deckungsbeitrag größer 0 ist, sind die variablen Kosten gedeckt, es entsteht zusätzlich ein Überschuss, mit dem man die Fixkosten bezahlen kann. Es ist also kurzfristig sinnvoll. Die Preisuntergrenze ist dann erreicht, wenn der Deckungsbeitrag 0 ergibt. Es sollte aber um die Praxisnähe nicht zu vernachlässigen, ein positiver Betrag entstehen, weil sonst kein Vorteil für das Unternehmen entstanden ist.